即将过期的科研试剂耗材，堆积如山！怎么处理？（过期试剂管理及报废制度）

前言：生命科学服务行业今年最让老板揪心的其实不是销售额和利润的问题，排在第一的是堆积如山并且即将大量过期的试剂耗材，其次是大量违约的应收款，当然比我们这个行业更惨的是前面做新冠检测服务的医检所。作为想为行业解决一点问题的【阿牛有话说】，本期内容只有一个目的，那就是帮行业内的老板解决部分试剂耗材库存的问题。

行业情况：

去年封控的急刹车，从两个方向导致了大量的库存积压。①一方面是当时很多相关生产厂家马力全开，高库存运转。突然掐断后依然有很多贸易公司在惯性运营或者是基于此前“一会封控一会放开”的反复切换，还在大量租借仓库存放货物，期待下一次的喷薄，以至于年后很多一线品牌还能找代理商大量备货。惯性与急刹车的矛盾不仅导致了库存积压，也导致了很多合作撕裂，例如深圳某公司委托第三方仅抗原检测试剂盒的塑料外壳就生产了一点几亿元，目前还在打官司。②另外是大量客户退货，因为客户的客户没有需求了，所以我们的客户就会想尽办法把货退给最上游，我们这个行业非常不幸处于这个环节，之所以这个事情会发生，因为很多订单都是有账期的，你不同意退货客户就不付款，他们能找到很多理由，商业氛围和契约精神在利益面前往往显得那么“悲哀”。

反正最终的结果就是生命科学服务行业相关公司，今年的仓库里面都堆满了库存，随着2023年即将进入Q4，这些库存很可能会成为“压倒骆驼的最后一根稻草”。因为试剂耗材不像仪器，他是有效期的，很多产品过期后效价大减或者客户不再愿意采购，会成为死库存，直接导致净利润的减值，按照财务准则，过效期属于个别逐项认定是否跌价，如果不能举证有价值，直接就会被100%计提。

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思想问题

面对这个难题，怎么办？我觉得首先要解决的是老板的思想问题，很多老板抱着等等看的心态，期待突然冒出的新市场，就这么干耗着，坦率来说，大家的很多库存其实都是专项物质，这两年就不用等这个机会了。有的老板纯粹就是不甘心，在他们心里只有毛利率的概念，但是没有净利润的概念，这是行业普遍存在的现象。我敢说行业内的老板绝大多数是没有成本概念的，不会知道沟通成本、决策成本、试错成本的负面影响，也不会知道库存还有计提概念。根据行业内可以查到的公开信息，下图是库存的计提模型，这属于兜底整体估算，100%计提代表库存货值为0。

当各位老板能深刻理解这个行业未来一两年的发展趋势，以及库存计提模型后，我希望的是各位老板“解放思想，打破毛利润必须为正的执念”。

这个方面我很佩服药科美的老梅，他去年备了四百多万生物制药专用的培养基，去年12月他就反应过来了，这批货的大客户“死了”，一定要想办法寻找中小客户，并且要超低价处理，所以8个月下来他把本应该死掉的四百万基本都盘活了。现在的他，一身轻松，几千万的库存都是畅销品！

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解决方案

解决了思想包袱问题，接下来就是怎么干的事情了。我建议各位老板首先把库存按照近效期、过效期、高库销比和N个月未动销四个维度来分析，制定相应的促销激励方案。然后是让市场和客户看到你们，这个是一个很大的难题，此前广州东锐的彭总找过我，说我能不能把库存比较多的公司组织起来，然后开发一个小程序帮大家宣传和售卖，自己从中拿提点。我简单跟彭总推演了一下商业模式和财务逻辑，最终发现开发一个小程序解决库存问题是一个伪命题。这也是我们这个行业经常出现的一个现象“大量的需求是伪需求，而真实的需求往往又不能被表达或者挖掘出来”，造成大量的成本浪费。

为了帮大家高效宣传又不成为大家的“拦路虎”，参考我运营的【生命科学二手仪器跳蚤市场】群的方式，我认为运营一个活跃有效的微信群基本就能解决大多数的宣传的问题。至于怎么运营，这里就不展开了，我肯定有自己已经成熟的方法，期待有需求的同行入群。

只是最后再强调一下，“如果你想快速脱手，记得一定要舍得牺牲利润，此时不舍得以后必然要付出更大的牺牲”。